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客単価をアップさせる5つの方法
2021.01.29
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客数アップの方法に続き今回は客単価アップの具体的な方法をお伝えします。
客単価を上げることができれば労力はそのままに売上向上につながります。
そもそも中小零細企業では取引先に買いたたかれ、安い金額で請け負っているところも多いのが実状です。
それを適正価格にしてもらうだけで一気に売上が伸びたりします。
では、客単価アップの具体的な方法です。
・値上げ
・アップセル
・クロスセル
・顧客接点をすべてセールス化
・「セールス」の定義の書き換え
それぞれ解説していきます。
値上げ
もっとも単純ですが一番簡単で最速最短で売上アップに寄与します。
これまで安くやっていたところを勇気を出して適正価格にしてもらう。
それだけで業績は一気に改善されるかもしれません。
ただ、「単純なる値上げはこれ以上できない。」
そういう人もいるでしょう。
そんな人は時間単価の値上げができないか考えてみて下さい。
これまで3時間かけていたのを同じ金額で2時間1時間にできないものか。
飲食店であれば回転率を2倍3倍に増やすことができないか。
アイデア出しをしてみて下ください。
アップセル
アップセルとは、より上位の商品やサービスを購入してもらうことを言います。
今ある商品・サービスの上位機種・上位サービスの開発。
選択肢の増強を図ることで売上の向上を図る方法です。
少しくらい高くてもよりいいものを使いたいと思う人はいます。
そんな人に向けた商品設計ができないか考えてみて下さい。
クロスセル
クロスセルとは、商品・サービスを購入する際にさらにもう一つ二つ同時に購入してもらう方法です。
例えば、スマホ購入の際に画面のキズ防止フィルムの購入をすすめるなどがあります。
御社の商品・サービスを購入してもらう際にさらに喜んで購入してもらえるものがないか考えてみて下さい。
顧客接点をすべてセールス化
せっかく顧客と接点があるにも関わらずセールスする機会を逃してしまっている会社があります。
顧客接点とは御社のことを1秒でも考える機会の事を指します。
例えば、請求書。
請求書をただ送っているだけになっていませんか？
請求書は絶対に中身をみるはずです。
であれば下手なDMを打つよりよほど効果的です。
しかも、請求書を送るという事はすでに御社の商品・サービスを購入してくれた既存客です。
その既存客が満足度が高ければ高いほどさらに御社から何らかのものを購入してくれる可能性が高い。
そこで請求書に新商品やおすすめの商品を一緒に提案してみる。
これをすることでさらなる受注につながるかもしれません。
「セールス」の定義の書き換え
他の4つの方法とは少し異なりこれはマインドセットの問題です。
セールス＝売り込み
こう思っている段階で売れません。
セールスとは相手の問題解決です。
相手の悩みや問題を解決してあげれるからこそ、その商品やサービスが求められるわけです。
私もかつては売り込みだと思っておりセールスが苦手でした。
でも、セールスとは問題解決することだと分かった瞬間から苦手意識はなくなり成約率がグーンと上がりました。
社長はこの考えができていても社員さんの中には売込みだと思ってしまっている人がいるかもしれません。
マインドを書き換えるだけで成約率に大きく変化が見られます。
今回具体的な方法5つを紹介いたしました。
参考になれば幸いです。
また、御社で売上アップに悩んでいるようでしたら一度弊社にご相談下さい。
最適なご提案で御社をサポートさせていただきます。
